MQLからSQLへの転換率計算とリード目標
リードから受注までの各段階の転換率を確認できます。売上目標から逆算して、必要なSQL・MQL・リードの数も出せます。無料・登録不要で、入力した数値はブラウザの外に送信されません。
この計算ツールにはJavaScriptが必要です。計算式は下にあります。
MQLからSQLへの転換率と売上目標からの逆算
MQLからSQLへの転換率は、MQL（マーケティング・クオリファイド・リード）のうち、営業がSQL（セールス・クオリファイド・リード）として受け入れた割合です。同じ期間のSQL数 ÷ MQL数 × 100で求めます。
同じ転換率を逆にたどると、売上目標に必要なリード数をマーケティングチームが把握できます。受注は1件単位で数えるため、各段階の数は切り上げます。
計算式
- MQLからSQLへの転換率 = SQL数 ÷ MQL数 × 100
- 必要な受注数 = 売上目標 ÷ 平均受注額
- 必要なSQL数 = 受注数 ÷ SQLから受注への転換率
- 必要なMQL数 = SQL数 ÷ MQLからSQLへの転換率
- 必要なリード数 = MQL数 ÷ リードからMQLへの転換率
入力例で試す
数値の動きを確認するための例です。ベンチマークではありません。
- 例
前四半期のファネル
リード2,000件、MQL 400件、SQL 120件、商談60件、受注15件。
- 20%リードからMQL
- 30%MQLからSQL
- 12.5%SQLから受注
- リード目標
12か月で100万ドル
受注単価$25,000の場合：受注40件、SQL 200件、MQL 667件、リード3,335件。
- 小規模チーム
$250,000の目標
受注単価$10,000の場合：リード1,000件、月あたり約84件。
- 試算
MQLからSQLへの転換率が上がったら
100万ドルの計画で転換率が30%から40%に上がると、必要なMQLは667件から500件に減ります。
- 四半期
四半期の目標
目標$300,000、受注単価$25,000の場合：受注12件、SQL 60件、MQL 200件、リード1,000件。
PardotとSalesforceから件数を取得
転換率が信頼できるかどうかは、MQLとSQLの定義で決まります。
- 1
MQLとSQLの定義をすり合わせる
MQLとみなすスコアとグレード、営業がMQLを受け入れるための手順を書き出します。定義がないと、四半期ごとに数え方が変わります。
- 2
1期間分の件数を抽出
Account Engagement（旧Pardot）のライフサイクルレポートか、B2B Marketing Analyticsのファネルで、MQLとSQLが分かります。どちらもない場合は、リードの「状況」項目別のレポートを使います。
- 3
転換率を計算
件数を入力します。計算ツールが各段階の転換率を表示し、つじつまの合わない件数を指摘します。
- 4
次の目標を計画
ワンクリックで「リード目標」に切り替えると、自社の転換率がそのまま引き継がれます。算出した月間リード目標を、次の計画会議に持っていけます。
スプレッドシートなしでファネルを把握
B2B Marketing Analyticsは、PardotとSalesforceのデータを使い、訪問者から成立した商談までのファネルを表示します。Pardotのライフサイクルレポートでは、プロスペクトがユーザーに割り当てられた時点でMQL、商談が作成された時点でSQLとして数えます。
この定義がチームのリード選別の基準と違えば、転換率は実態とずれます。私たちは、両者がそろうようにスコアリング、割り当て、レポーティングを設定します。
- MQLとSQLの定義を一度決め、どこでも同じ基準を使用
- ファネルを示すSalesforceレポート
- 営業チームも合意したリード目標
MQLからSQLへの転換率計算：よくある質問
MQLからSQLへの転換率とリード目標について、よくある質問に短く答えます。
MQLからSQLへの転換率はどう計算しますか？
同じ期間のSQL数をMQL数で割り、100を掛けます。例：SQL 120件 ÷ MQL 400件 × 100 = 30%。
MQLからSQLへの転換率は何%なら良いですか？
公開されている数値は大きくばらつき、MQLをどう定義したかを示しているものはわずかです。スコアのしきい値を下げた後に転換率が下がるのは想定どおりです。同じ定義のまま下がった場合は、注意すべき兆候です。自社の過去の四半期と比べてください。
MQLとSQLの違いは何ですか？
MQL（Marketing Qualified Lead、マーケティング認定リード）は、マーケティングが定めた基準（通常はスコアと適合度のしきい値）を満たしたリードです。SQL（Sales Qualified Lead、営業認定リード）は、営業が確認し、実際の商談になる見込みがあるものとして受け入れたリードです。
売上目標の達成にはリードが何件必要ですか？
目標額を平均商談金額で割ると、必要な受注件数が出ます。その数を、SQLから受注、MQLからSQL、リードからMQLの転換率で順に割ります。計算ツールを「リード目標」に切り替えれば、この計算を自動で行います。
どの期間を使えばよいですか？
営業サイクル以上の長さの期間を使ってください。対象のMQLがSQLに転換するまでの時間を含められます。期間が短いと、最近のMQLがまだ転換しておらず、転換率が低く見えます。
入力した数値は保存されますか？
いいえ。計算ツールはブラウザ上で動作し、入力内容を私たちやアクセス解析に送信することはありません。共有リンクでは、数値をURLの「#」以降に保持します。この部分はブラウザからサーバーに送信されません。