リードスコアリングのテンプレートとモデル設計
プロスペクトの行動にポイントを、属性にグレードを設定すると、5人のサンプルプロスペクトがMQLの条件を満たすかどうかが分かります。作成したモデルはCSVテンプレートとしてダウンロードできます。無料、登録不要、データは保存されません。
ビルダーの利用にはJavaScriptが必要です。Pardotの初期設定のポイントとグレードの段階は以下のとおりです。
スコアで関心を、グレードで適合度を
スコアは、フォーム送信、ページ閲覧、メールのクリックなど、プロスペクトの行動を合計したものです。グレードは、プロスペクトが理想の顧客像にどれだけ合っているかをA+からFで示します。
Pardotでは、プロスペクトごとにスコアとグレードの両方を記録します。新しいプロスペクトはグレードDから始まり、条件ごとに⅓グレードずつ上下します。リードが営業に渡るのは、スコアとグレードの両方が基準を満たしたときだけです。そのため、活動が多いだけの学生が営業に回ることはありません。
5つのルールで表すモデル
- スコア = ポイント × アクション回数の合計
- 減衰 = 活動のない期間ごとにポイントを減算
- グレード = Dから開始、条件に合えば⅓ランク上げ、合わなければ下げる
- グレードの段階 = F、D-、D、D+ … A-、A、A+（13段階）
- MQL = スコアがX以上、かつグレードがY以上
すぐ使えるテンプレートから始める
どのテンプレートも、モデル一式をモデル設計ツールに読み込んで、そのまま出発点にできます。
- テンプレート
Pardotの初期設定ポイント
すべてのPardotアカウントに最初から設定されているスコアリングルールです。このままでは、資料を片っ端からダウンロードする学生が、最も有望なリードより高いスコアになってしまいます。
- +50フォーム送信
- +1ページ閲覧
- +3メールのクリック
- デモ重視
デモ重視のBtoBモデル
デモ依頼に最も高い配点を付け、採用ページの閲覧と配信停止は減点します。スコアは毎月10ポイントずつ減衰します。
- コンテンツ
コンテンツ重視のマーケティング
ウェビナーとダウンロードの配点を高くし、その分MQLのスコア基準も高めに設定しています。
- ABM
ターゲットアカウント向けの厳格な適合基準
適合度を最も重視します。スコアの基準は低めですが、グレードはB+以上が条件です。
- 比較例
減衰をオフにした場合
デモ重視モデルから減衰を外したものです。サンプルのうち、4か月前から反応がない参加者のスコアがどうなるかをご覧ください。
プロスペクトの4つのタイプ
スコアとグレードを組み合わせると、すべてのプロスペクトが4つのグループのいずれかに分かれます。グループごとに次の一手が異なります。
高スコア・高グレード
活動が多く、適合度も高いプロスペクトはMQLです。営業に割り当て、どれくらいの速さでフォローするかを営業と取り決めます。
高スコア・低グレード
活動は多いものの、適合しないプロスペクトです。学生、求職者、競合他社などが該当します。営業の目に触れる前に確認します。
低スコア・高グレード
適合しているものの、まだ反応がないプロスペクトです。役職や業界に合わせたコンテンツでナーチャリングします。
低スコア・低グレード
活動が少なく、条件にも合わないプロスペクトです。リストには残しますが、営業の時間は割きません。
Pardotでモデルを構築
このテンプレートから、営業が信頼できるスコアにするまでの4ステップです。
- 1
スコアリングルールを設定
Account Engagementのスコアリング設定で、初期設定のポイントを変更します。マイナスの値を入れると減点になります。ルールを編集すると、すべてのプロスペクトのスコアが再計算されます。
- 2
グレーディングプロファイルを設定
どのアカウントにも、企業規模、業種、国・地域、役職、部門の5つの条件を持つ初期設定のプロファイルがあります。条件に合う場合と合わない場合に、グレードをどれだけ上下させるかを設定します。
- 3
減衰を追加
Pardotには減衰の設定がありません。オートメーションルールまたはEngagement Studioプログラムで、最近活動のないプロスペクトからポイントを差し引きます。
- 4
営業への引き渡し
オートメーションルールで、設定したスコアとグレードに達したプロスペクトを営業に割り当てます。Trailheadでは、出発点としてスコア100、グレードB-を挙げています。
製品ラインごとのスコア
スコアリングカテゴリを使うと、Pardotではフォルダごとに別々のスコアが記録されます。そのため、ある製品には関心が高く、別の製品には関心が低いプロスペクトも見分けられます。Plus、Advanced、Premiumで利用でき、カテゴリは最大50個です。
Einstein Behavior Scoringは、Salesforce独自のモデルによる0〜100のスコアを追加します。AdvancedとPremiumで利用できます。Marketing Cloud Nextでは、A+からFのグレードではなく、Data 360（旧Data Cloud）上でエンゲージメントと適合度を0〜100でスコア化します。
- スコアリングカテゴリ：フォルダごとに1つ、最大50個
- Einstein Behavior Scoring：6か月以上のデータと、商談に紐づいた20件以上のプロスペクトが必要
- Marketing Cloud Next：エンゲージメントルール最大30個、適合ルール最大30個
リードスコアリングテンプレートのよくある質問
リードスコアリングとグレーディングについて、よくある質問に短くお答えします。
リードスコアリングモデルとは何ですか？
プロスペクトの行動と属性を数値に変えるルールの集まりです。フォーム送信やページビューなどの行動にはポイントを、適合度にはグレードなどの評価を付けます。合意したしきい値を超えると、リードは営業に渡ります。
Pardotの初期設定のスコアリングポイントは？
フォーム送信、フォームハンドラーへの送信、ランディングページでの送信完了は50ポイント、ページビューは1ポイント加算されます。メールのクリック、ファイルへのアクセス、カスタムリダイレクトのクリックは3ポイントです。メールの開封は0ポイント、商談の失注は100ポイントの減点です。どのルールも変更できます。
スコアリングとグレーディングの違いは？
スコアは行動から関心の度合いを、グレードは役職・業界・企業規模などのプロフィールデータから適合度を測ります。PardotのグレードはA+からFまでで、Dから始まり、条件ごとに⅓段階ずつ上下します。
何点からリードをMQLにすべきですか？
決まった数値はありません。SalesforceのTrailheadは、スコア100、グレードB-から始め、営業が最初のリードに対応した後で調整することを勧めています。上のサンプルプロスペクトでルールを試してください。
Pardotにスコアの減衰機能はありますか？
設定項目としてはありません。減衰は、一定期間アクティビティがないプロスペクトからポイントを差し引くオートメーションルールやEngagement Studioプログラムで作ります。後でスコアリングルールを編集するとスコアが再計算され、減衰が取り消されることがあります。
作成したモデルは保存されますか？
いいえ。このツールはブラウザ上で動作し、サンプルプロスペクトは架空のものです。入力内容が私たちや分析ツールに送られることはありません。共有リンクでは、モデルをURLの「#」以降に書き込みます。「#」以降の部分は、ブラウザからサーバーに送信されません。