Template de lead scoring y generador de modelos
Asigna puntos a lo que hacen tus prospectos y una calificación según quiénes son, y comprueba si cinco prospectos de ejemplo superan tu regla de MQL. Descarga tu modelo como template CSV. Gratis, sin registro y no guardamos nada.
El generador necesita JavaScript. Abajo tienes los puntos por defecto de Pardot y la escala de calificación.
Puntuación por interés, calificación por encaje
La puntuación suma lo que hace un prospecto: formularios, vistas de página, clics en emails. La calificación indica cuánto se parece el prospecto a tu cliente ideal, de A+ a F.
Pardot guarda ambas. Los prospectos nuevos empiezan con la calificación D y cada criterio la mueve un tercio de letra. El equipo de ventas recibe un lead cuando ambas alcanzan el umbral; por eso un estudiante muy activo nunca llega a ventas.
El modelo en cinco reglas
- Puntuación = puntos × acciones, sumados
- Degradación = puntos que se restan por cada periodo sin actividad
- Calificación = parte de D, sube ⅓ de letra por criterio cumplido y baja por cada fallo
- Escala = F, D-, D, D+ … A-, A, A+ (13 niveles)
- MQL = puntuación mínima X y calificación mínima Y
Empieza con un template listo
Cada uno carga un modelo completo en el generador como punto de partida.
- Template
Puntos por defecto de Pardot
Las reglas de puntuación con las que empieza toda cuenta de Pardot. El estudiante que lo descarga todo supera en puntos a tu mejor lead.
- +50envío de formulario
- +1vista de página
- +3clic en email
- Centrado en demos
B2B centrado en demos
La solicitud de demo es lo que más cuenta, las visitas a la página de empleo y las bajas quitan puntos, y la degradación resta 10 puntos al mes.
- Contenido
Marketing con mucho contenido
Los webinars y las descargas cuentan más, y el umbral de MQL es más alto para compensarlo.
- ABM
Encaje estricto para cuentas objetivo
Lo que más pesa es el encaje: un umbral de puntuación más bajo, pero calificación B+ o mejor.
- ¿Y si…?
Sin degradación
El modelo centrado en demos sin degradación. Fíjate en el asistente al webinar que no muestra actividad desde hace cuatro meses.
Cuatro tipos de prospectos
Juntas, la puntuación y la calificación clasifican cada prospecto en uno de cuatro grupos. Cada grupo necesita un siguiente paso distinto.
Puntuación alta, buena calificación
Activo y con buen encaje: un MQL. Asígnalo a ventas y acuerda con ellos en cuánto tiempo hacen el seguimiento.
Puntuación alta, mala calificación
Activo pero sin encaje: estudiantes, personas que buscan empleo, competidores. Revísalos antes de que los vea ventas.
Puntuación baja, buena calificación
Encaja con tu perfil, pero aún no ha interactuado. Haz nurturing con contenido para su rol y su sector.
Puntuación baja, mala calificación
Ni activo ni con encaje. Mantenlo en tus listas y no le dediques tiempo de ventas.
Lleva tu modelo a Pardot
Cuatro pasos desde este template hasta puntuaciones en las que ventas pueda confiar.
- 1
Configura las reglas de puntuación
Cambia los puntos por defecto en la configuración de puntuación de Pardot. Los números negativos restan puntos; al editar las reglas, se vuelve a puntuar a todos los prospectos.
- 2
Configura el perfil de calificación
Cada cuenta tiene un perfil por defecto con cinco criterios: tamaño de empresa, sector, ubicación, cargo y departamento. Define cuánto sube o baja la calificación cuando un criterio se cumple o no.
- 3
Añade la degradación
Pardot no tiene una opción de degradación. Una regla de automatización o un programa de Engagement Studio resta puntos a los prospectos sin actividad reciente.
- 4
Pasa los leads a ventas
Una regla de automatización asigna a ventas los prospectos que alcanzan tu puntuación y tu calificación. Trailhead sugiere 100 y B- como punto de partida.
Una puntuación para cada línea de producto
Con las categorías de puntuación, Pardot lleva una puntuación distinta por cada carpeta de contenidos, así que un prospecto puede estar caliente para un producto y frío para otro. Se incluyen en Plus, Advanced y Premium, con hasta 50 categorías.
Einstein Behavior Scoring añade una puntuación de 0 a 100 basada en el modelo propio de Salesforce, en Advanced y Premium. Marketing Cloud Next puntúa la interacción y el encaje de 0 a 100 sobre Data 360 (antes Data Cloud), en lugar de usar calificaciones por letras.
- Categorías de puntuación: una por carpeta, hasta 50
- Einstein Behavior Scoring: al menos 6 meses de datos y 20 prospectos vinculados a oportunidades
- Marketing Cloud Next: hasta 30 reglas de interacción y 30 de encaje
Preguntas frecuentes sobre el template de lead scoring
Respuestas breves a lo que se suele preguntar sobre lead scoring y calificación.
¿Qué es un modelo de lead scoring?
Un conjunto de reglas que convierte en números lo que hace un prospecto y quién es: puntos por acciones como envíos de formularios y visitas a páginas, y una valoración del encaje, por ejemplo una calificación. Por encima de un umbral acordado, el lead pasa a ventas.
¿Cuáles son los puntos por defecto de Pardot?
Los envíos de formularios, los envíos de form handler y los envíos completados en landing pages suman 50; las visitas a páginas, 1; los clics en emails, los accesos a archivos y los clics en redireccionamientos personalizados, 3. Las aperturas de email suman 0 y una oportunidad perdida resta 100. Puedes cambiar cada regla.
¿En qué se diferencian la puntuación (scoring) y la calificación (grading)?
La puntuación mide el interés a partir de la actividad; la calificación mide el encaje a partir de datos del perfil como el cargo, el sector y el tamaño de la empresa. En Pardot, las calificaciones van de A+ a F, empiezan en D y se mueven un tercio de letra por criterio.
¿Con qué puntuación debería un lead pasar a ser MQL?
No hay una cifra estándar. Trailhead, de Salesforce, propone empezar con una puntuación de 100 y una calificación de B- y ajustarlas cuando ventas haya trabajado los primeros leads. Prueba tu regla con los prospectos de ejemplo de arriba.
¿Tiene Pardot decaimiento de la puntuación (score decay)?
No como opción de configuración. Los equipos crean el decaimiento con una regla de automatización o un programa de Engagement Studio que resta puntos tras un periodo sin actividad. Si después se editan las reglas de puntuación, se vuelve a puntuar a los prospectos y eso puede deshacerlo.
¿Se guarda mi modelo?
No. El generador funciona en tu navegador y los prospectos de ejemplo son inventados. Nada de lo que introduces se nos envía ni llega a la analítica web. El enlace para compartir guarda tu modelo después del #, una parte de la dirección que los navegadores nunca envían a un servidor.
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