Template de lead scoring et création de modèle
Attribuez des points à ce que font les prospects et des notes selon leur profil, puis vérifiez lesquels des cinq prospects fictifs remplissent votre règle MQL. Téléchargez votre modèle sous forme de template CSV. Gratuit, sans inscription, rien n'est enregistré.
Cet outil nécessite JavaScript. Vous trouverez ci-dessous les points par défaut de Pardot et l'échelle des notes.
Le score pour l'intérêt, la note pour le profil
Un score additionne ce que fait un prospect : formulaires, pages vues, clics dans les emails. Une note indique dans quelle mesure le prospect correspond à votre client idéal, de A+ à F.
Pardot gère les deux. Les nouveaux prospects démarrent au grade D, et chaque critère fait varier le grade d'un tiers de lettre. L'équipe commerciale ne reçoit un lead que lorsque les deux seuils sont atteints : un étudiant très actif n'arrive donc jamais jusqu'à elle.
Le modèle en cinq règles
- Score = points × actions, additionnés
- Décroissance = points retirés pour chaque période sans activité
- Grade = D au départ, +⅓ de lettre par critère rempli, −⅓ par critère manqué
- Échelle = F, D-, D, D+ … A-, A, A+ (13 niveaux)
- MQL = score d'au moins X et grade d'au moins Y
Partez d'un template prêt à l'emploi
Chaque template charge dans l'outil un modèle complet qui vous sert de point de départ.
- Template
Les points par défaut de Pardot
Les règles de scoring livrées avec chaque compte Pardot. L'étudiant qui télécharge tout dépasse votre meilleur lead.
- +50envoi de formulaire
- +1page vue
- +3clic dans un email
- Démo
B2B axé sur la démo
La demande de démo compte le plus. Les visites de la page Carrières et les désinscriptions retirent des points, et le score perd 10 points par mois.
- Contenu
Marketing axé sur le contenu
Les webinars et les téléchargements comptent davantage ; pour compenser, le seuil de score MQL est plus élevé.
- ABM
Profil strict pour les comptes cibles
Le profil pèse le plus : un seuil de score plus bas, mais un grade d'au moins B+.
- Scénario
Décroissance désactivée
Le modèle axé démo, sans décroissance. Suivez le participant au webinar resté inactif depuis quatre mois.
Quatre types de prospects
Ensemble, le score et le grade classent chaque prospect dans l'un des quatre groupes. Chaque groupe demande une action différente.
Score élevé, bon grade
Actif et dans la cible : un MQL. Attribuez-le à l'équipe commerciale et fixez avec elle un délai de relance.
Score élevé, grade faible
Actif mais hors cible : étudiants, candidats, concurrents. Vérifiez-les avant que l'équipe commerciale ne les voie.
Score faible, bon grade
Dans la cible, mais pas encore engagés. Placez-les dans un programme de nurturing avec des contenus adaptés à leur fonction et à leur secteur.
Score faible, grade faible
Ni actif ni dans la cible. Gardez-les dans vos listes, sans y consacrer de temps commercial.
Construisez votre modèle dans Pardot
Quatre étapes pour passer de ce template à des scores auxquels l'équipe commerciale peut se fier.
- 1
Définissez les règles de scoring
Modifiez les points par défaut dans les paramètres de scoring d'Account Engagement. Les valeurs négatives retirent des points ; toute modification des règles recalcule le score de chaque prospect.
- 2
Configurez le profil de grade
Chaque compte dispose d'un profil par défaut avec cinq critères : taille de l'entreprise, secteur, localisation, fonction et service. Définissez de combien un critère rempli ou manqué fait varier le grade.
- 3
Ajoutez la décroissance
Pardot n'a pas de paramètre de décroissance. Une règle d'automatisation ou un programme Engagement Studio retire des points aux prospects sans activité récente.
- 4
Passez la main aux commerciaux
Une règle d'automatisation attribue à l'équipe commerciale les prospects qui atteignent vos seuils de score et de grade. Trailhead suggère 100 et B- comme point de départ.
Un score pour chaque gamme de produits
Avec les catégories de scoring, Pardot tient un score distinct par dossier de contenus : un prospect peut être chaud pour un produit et froid pour un autre. Les éditions Plus, Advanced et Premium les incluent, jusqu'à 50 catégories.
Einstein Behavior Scoring ajoute un score de 0 à 100 issu du modèle propre à Salesforce, dans les éditions Advanced et Premium. Marketing Cloud Next note l'engagement et l'adéquation au profil de 0 à 100 en s'appuyant sur Data 360 (anciennement Data Cloud), au lieu de grades en lettres.
- Catégories de scoring : une par dossier, jusqu'à 50
- Einstein Behavior Scoring : au moins 6 mois de données et 20 prospects liés à des opportunités
- Marketing Cloud Next : jusqu'à 30 règles d'engagement et 30 règles d'adéquation au profil
FAQ sur le template de lead scoring
Des réponses courtes aux questions fréquentes sur le lead scoring et le grade.
Qu'est-ce qu'un modèle de lead scoring ?
Un ensemble de règles qui traduit en chiffres ce que fait un prospect et qui il est : des points pour des actions comme les envois de formulaire et les pages vues, et une mesure de l'adéquation, par exemple un grade. Au-delà d'un seuil convenu, le lead passe aux ventes.
Quels sont les points de scoring par défaut de Pardot ?
Un envoi de formulaire, de form handler ou de landing page rapporte 50 points, une page vue 1 point. Un clic dans un email, un accès à un fichier ou un clic sur une redirection personnalisée rapporte 3 points. L'ouverture d'un email ne rapporte rien, une opportunité perdue retire 100 points. Vous pouvez modifier chaque règle.
Quelle est la différence entre score et grade ?
Le score mesure l'intérêt à partir de l'activité ; le grade mesure l'adéquation à partir des données de profil, comme la fonction, le secteur et la taille de l'entreprise. Dans Pardot, les grades vont de A+ à F, commencent à D et varient d'un tiers de lettre par critère.
À partir de quel score un lead devient-il MQL ?
Il n'existe pas de chiffre standard. Sur Trailhead, Salesforce suggère de commencer avec un score de 100 et un grade de B-, puis d'ajuster une fois que les ventes ont traité les premiers leads. Testez votre règle sur les prospects d'exemple ci-dessus.
Pardot gère-t-il la décroissance du score ?
Pas sous forme de paramètre. Les équipes la mettent en place avec une règle d'automatisation ou un programme Engagement Studio qui retire des points après une période sans activité. Modifier ensuite les règles de scoring recalcule le score des prospects et peut annuler cette décroissance.
Mon modèle est-il enregistré ?
Non. L'outil tourne dans votre navigateur et les prospects d'exemple sont fictifs. Rien de ce que vous saisissez n'est envoyé, ni à nous ni à un outil de mesure d'audience. Le lien de partage conserve votre modèle après le #, une partie de l'adresse que les navigateurs n'envoient jamais à un serveur.
D'autres outils gratuits
Avec nous, Salesforce Marketing travaille pour vous
Parlez à un consultant certifié, pas à un commercial, et sortez du premier appel en sachant quelle est votre prochaine étape.