Pardot Scoring (heute Salesforce Account Engagement) ist eine zentrale Grundlage deiner Lead-Qualifizierung. Richtig eingesetzt, hilft es Marketing- und Vertriebsteams, Entscheidungen nicht länger aus dem Bauch heraus zu treffen, sondern datenbasiert.
In diesem Artikel schauen wir uns genau an, wie der Pardot Score funktioniert, wie er sich verändert, wie du ihn anpasst – und wie du verhinderst, dass er überladen oder unbrauchbar wird. Egal ob du den Lead-Handoff optimieren oder Engagement-Trends besser verstehen willst: Wer den Pardot Score beherrscht, kann B2B-Marketingstrategien gezielt verfeinern.
Was ist der Pardot Score?
Der Pardot Score ist eine numerische Darstellung des Engagements eines Interessenten mit deinen Marketingmaßnahmen. Jede digitale Interaktion – ein E-Mail-Klick, ein Whitepaper-Download oder das Ausfüllen eines Formulars – erhöht den Score dieses Kontakts um bestimmte Punkte.
Das gibt dir einen klaren, quantitativen Überblick darüber, wie stark sich ein Lead mit deinen Inhalten beschäftigt hat. Damit diese Zahl aber wirklich aussagekräftig ist, brauchst du ein sauberes Setup, laufende Pflege und eine klare interne Verständigung darüber, was welcher Score-Wert bedeutet.
Warum das wichtig ist
Der Pardot Score ist kein Schönheitswert fürs Dashboard. Wenn du ihn sinnvoll einsetzt, wird er zum Rückgrat deiner Lead-Qualifizierung:
- Ermittelt Verkaufsbereitschaft: Hohe Scores deuten auf starkes Interesse und potenzielle Kaufabsicht hin.
- Priorisiert Vertriebskontakt: Dein Sales-Team kann sich auf die Leads mit höherer Abschlusswahrscheinlichkeit konzentrieren.
- Segmentiert Leads: Erstelle zielgerichtetere Kampagnen, indem du nach Engagement-Level gruppierst.
Wenn du Score mit Grading kombinierst – also der Bewertung der Passgenauigkeit eines Leads – erhältst du ein vollständigeres Bild aus Interesse und Potenzial.
Wie sich der Pardot Score verändert
Es gibt mehrere Mechanismen, die beeinflussen, wie sich ein Score erhöht, verringert oder unverändert bleibt. Wenn du die Zusammenhänge kennst, kannst du deine Regeln gezielt steuern.
1. Standard-Scoring-Modell
Out of the box vergibt Pardot feste Punktzahlen für typische Aktionen. Zum Beispiel:
- E-Mail geöffnet → 1 Punkt
- Link in E-Mail geklickt → 3 Punkte
- Formular abgeschickt → 50 Punkte
Dieses Modell ist direkt standardmäßig aktiv und gilt für alle Accounts – außer du passt es an.
2. Automatisierte Anpassungen
Mit automatisierten Regeln kannst du die Standardwerte überschreiben oder ergänzen. Du kannst Scores erhöhen oder senken durch:
- Completion Actions bei Formularen, Dateien oder E-Mails
- Automatisierungsregeln mit der Aktion „Prospect Score anpassen“
Damit erreichst du mehr Präzision – zum Beispiel, wenn du Event-Anmeldungen höher bewertest als einen einfachen Websitebesuch.
3. Manuelle Score-Anpassung
Admins können den Score eines Prospects auch manuell in dessen Datensatz ändern. Diese Möglichkeit solltest du aber nur sehr gezielt nutzen – sie kann Prozesse durcheinanderbringen und den Vergleich zwischen Leads verzerren.
Wo du den Pardot Score findest
Damit du den Score sinnvoll nutzen kannst, solltest du ihn in allen relevanten Tools sichtbar machen:
- Pardot Prospect-Datensätze: Der Score wird dort standardmäßig angezeigt.
- Pardot Prospect-Tabelle: Zeigt den Score im Vergleich mit anderen Leads.
- Salesforce Lead-/Kontakt-Datensätze: Füge das Feld „Pardot Score“ zu Layouts und Listenansichten hinzu.
Standard-Scoring-Modell bearbeiten
Wenn die voreingestellten Werte nicht zu deinen Prioritäten passen, kannst du sie anpassen. Gehe dazu in:
- Pardot Settings → Automation Settings → Scoring
Wichtig dabei:
- Änderungen wirken rückwirkend: Neue Werte gelten auch für vergangene Aktivitäten.
- Automatisierungen können ausgelöst werden: Wenn du etwa eine Aktion bei 100 Punkten eingestellt hast, kann ein neuer Score alte, inaktive Leads plötzlich über die Schwelle bringen.
Scoring-Kategorien nutzen
Ein einzelner Score reicht nicht immer – besonders wenn du mehrere Produkte oder Zielgruppen hast. Mit Scoring-Kategorien kannst du das Engagement thematisch oder nach Geschäftsbereich trennen.
Mögliche Kategorien wären zum Beispiel:
- Produkt A
- Produkt B
- Webinar-Interaktionen
Du richtest sie ein unter:
- Pardot Settings → Automation Settings → Scoring → Add Scoring Category
Score-Verfall einrichten
Wenn ein Lead keine Reaktionen mehr zeigt, sollte sich das im Score widerspiegeln. Pardot liefert kein Score Decay out of the box – aber du kannst ihn mit einer Automatisierungsregel einbauen.
Zum Beispiel:
- Finde Prospects ohne Aktivität in den letzten 60 Tagen
- Ziehe 10 Punkte vom Score ab
Wenn du das monatlich wiederholst, bleibt dein Score aktuell – und zeigt aktuelle Aktivität statt historischer Summen.
Scoring-Strukturen planen
Ein durchdachtes Scoring-Modell verhindert typische Fehler wie doppelte Punkte oder widersprüchliche Regeln.
Achte auf Folgendes:
- Gestapelte Punktevergaben: Eine Formularabsendung gibt standardmäßig 50 Punkte – wenn eine Completion Action nochmal +50 vergibt, wird eine Aktion doppelt gewertet.
- Konfliktregelungen: Vermeide Regeln, die gleichzeitig einen Score erhöhen und senken bei derselben Aktion.
Dokumentiere dein Scoring-Modell vollständig und prüfe es regelmäßig gemeinsam mit Marketing und Vertrieb.
So pausierst du Score-Veränderungen
Wenn Prospects plötzlich irrelevante Aktivität anhäufen – oder du gerade Daten säuberst – gibt es zwei Strategien:
1. Aktivitäts-Tracking pausieren
- Ideal bei Testdatensätzen mit hohem Traffic oder Bot-Aktivitäten
- Verhindert neue Aktivitäten im Score, lässt bestehende Werte aber bestehen
- Nutze diese Option bewusst – und kennzeichne diese Leads klar
2. Recycle Bin verwenden
- Leads im Papierkorb sammeln keine neuen Punkte mehr
- Wenn sie sich erneut engagieren (z. B. Formular ausfüllen), werden sie wieder reaktiviert
Das funktioniert wie eine sanfte Deaktivierung – sinnvoll bei doppelten oder inaktiven Datensätzen.
Einstein Behavior Score: Smarteres Engagement-Scoring
Wenn du über starre Regeln hinaus willst, kannst du mit dem Einstein Behavior Score maschinelles Lernen nutzen, um sinnvolle Verhaltensmuster automatisch zu erkennen.
So funktioniert’s:
- Analysiert historische Daten und erkennt Aktionskombinationen, die zu Deals geführt haben
- Gibt einen Score (0-100) basierend auf der Musterwahrscheinlichkeit aus
- Normalisiert den Score über die gesamte Datenbank – reduziert Verzerrungen und Ausreißer
Dadurch wird dein Scoring dynamischer und intelligenter – und du erkennst potenzielle Top-Leads schneller und verlässlicher.
Diagramm mit Vergleich: Pardot Score vs. Einstein Score hier einfügen
Fazit
Der Pardot Score ist dein Fenster ins Verhalten deiner Leads – aber er ist nur so gut wie deine Scoring-Strategie. Wenn du ihn nicht aktiv steuerst, wird er unzuverlässig und verwässert. Mit individuellen Punkten, Kategorien, Automatisierungen und Score Decay kannst du ein Bewertungssystem schaffen, das präzise widerspiegelt, was bei deinen Zielgruppen wirklich zählt.
Wenn du deine Lead-Bewertung auf ein neues Level heben willst: Meld dich einfach bei uns. Wir helfen dir gern dabei, ein sauberes, skalierbares Scoring-Modell aufzusetzen – das zu deinen Zielen passt.