Sales Enablement wirkt manchmal wie ein weites, etwas schwammiges Feld – besonders, wenn verschiedene Definitionen unterschiedliche Schwerpunkte setzen.
Ob du Vertriebsmitarbeiter mit Content und Coaching unterstützen willst oder die Buyer Journey in den Mittelpunkt stellst, eines ist klar: Erfolgreiches Sales Enablement steht und fällt mit einer engen Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb. Mit Marketing Cloud Account Engagement (Pardot) kannst du weit mehr als nur Kampagnen automatisieren: Du schaffst reibungslose Übergaben, schnellere Reaktionen und echte Resultate.
In diesem Artikel zeige ich dir drei wirksame Wege, wie du Sales Enablement mit Pardot gezielt vorantreiben kannst.
1. Content-Erstellung & Vertriebsausrichtung
Guter Content ist eines der stärksten Werkzeuge im Marketing – aber nur, wenn der Vertrieb weiß, dass er existiert und wie er ihn einsetzt. Oft produzieren Marketingteams hochwertige Materialien, Produkt-Updates oder Landingpages, die dann in Silos verschwinden.
Für mehr Alignment braucht es keine Revolution, sondern gezielte Zusammenarbeit. Hier sind drei Wege, wie du Marketing und Vertrieb mit unterstützender Content-Ausspielung über Pardot besser miteinander verzahnst.
Landingpages für zentrale Produkte und Angebote
Landingpages sind der Startpunkt für Kampagnen, Inhalte oder Produkt-Launches. Wenn du sie für bestimmte Personen oder Accounts individualisierst, werden sie zu echten Vertriebs-Assets.
- Dynamischer Content: Pardot kann Daten aus Sales Cloud (Lead, Kontakt, Account, Opportunity) ziehen und so Landingpages personalisieren – basierend auf Verhalten oder Segmenten.
- Completion Actions: Wenn ein Formular ausgefüllt wird, kannst du automatisch den Vertrieb benachrichtigen, Follow-up-Aufgaben erstellen oder den Lead direkt zuweisen.
- Journey-Einstieg: Formulareinsendungen können Interessenten direkt in Nurturing-Flows im Engagement Studio einschleusen.
Zielgerichtetes Lead Nurturing über Engagement Studio
Engagement Studio ermöglicht smarte, datenbasierte Journeys – und ist gleichzeitig ein skalierbarer Weg, Leads auf den Vertrieb vorzubereiten.
- Nurture-Flows lassen sich durch Interaktionen auf Landingpages oder Content-Hubs automatisch starten.
- Mit Regeln und Segmentierung steuerst du Inhalte passend zur Phase oder zum Thema aus.
- Du kannst das Verhalten bei geschützten Inhalten (PDFs, Demos etc.) tracken und Follow-ups entsprechend anpassen.
Gutes Nurturing macht Leads nicht nur wärmer – es bereitet bessere Gespräche mit dem Vertrieb vor.
File Engagement über Custom Redirects verfolgen
Du teilst Inhalte über LinkedIn oder E-Mail, weißt aber nicht, wer wirklich klickt? Dann schau dir mal die Custom Redirects in Pardot an – ein unterschätzter Power-Feature.
- Erstelle markenkonforme, trackbare Links zu PDFs, Videos oder externen Assets.
- Nutze Completion Actions bei Klicks – z. B. jemanden einer Liste hinzufügen, Leads zuweisen oder den Vertrieb benachrichtigen.
- Dank Bitly-Integration optimal für platzsparende Kampagnen wie LinkedIn-Posts.
2. Übergabe vom Marketing an den Vertrieb optimieren
Ein reibungsloser Übergang vom Marketing an den Vertrieb verkürzt den Sales Cycle oft um Tage – manchmal sogar Wochen. Nur wenn die Übergabe nahtlos läuft, wirkt sie auch für alle Beteiligten stimmig. Mit Pardot kannst du hier einen strukturierten, datengestützten Prozess etablieren.
Engagement-Kontext transparent teilen
Der Vertrieb sollte nicht rätseln müssen, warum ein Lead übergeben wird. Mit den Engagement History Dashboards erhalten Vertriebsmitarbeiter direkt in Salesforce (Lead, Kontakt, Account, Person Account) Einblick in:
- Geöffnete oder geklickte E-Mails
- Besuchte Webseiten
- Ausgefüllte Formulare oder heruntergeladene Assets
Das verwandelt kalte Kontaktversuche in durchdachte, relevante Gespräche.
Scoring-Kategorien für gezielte Einblicke nutzen
Standard-Lead Scoring liefert eine Gesamtsumme – Scoring-Kategorien bringen dich weiter. Du weist Punkte nach Produktlinien, Services oder Kampagnen zu.
So erkennt dein Vertrieb auf einen Blick, was einen Lead eigentlich interessiert – und kann mit passenden Argumenten ansetzen.
Mit Echtzeit-Benachrichtigungen schneller reagieren
Timing ist alles. Mit Pardot stellst du sicher, dass das dein Team hat.
- Completion Actions: Schicke sofortige Alerts, wenn jemand ein Formular absendet oder eine wichtige CTA klickt.
- Page Actions: Informiere den Vertrieb, wenn Interessenten zentrale Seiten wie Preise oder Produktdetails besuchen.
- Slack-Integration: Über den Pardot Slack Connector versendest du Echtzeit-Benachrichtigungen an einzelne Reps oder ganze Kanäle.
3. Vertriebsmitarbeitende durch automatisiertes Training stärken
Sales Enablement dreht sich nicht nur um Leads – es geht auch darum, dein Team fit zu machen. Gerade bei neuen Tools oder Prozessen ist Change Management oft eine Hürde. Mit Pardot kannst du Trainings zu einem motivierenden, automatisierten Erlebnis machen.
Trailhead für selbstgesteuertes Lernen integrieren
Wähle relevante Trailhead-Module mit Salesforce-Bezug – z. B. Account-Management, Opportunity-Tracking oder Reports. Oder du stellst deinen eigenen Trailmix zusammen, passend zu deinem Vertriebsmodell.
Trainingsmodule im Drip-Format per Engagement Studio ausspielen
Erstelle eine Journey in Engagement Studio, die als „Trainings-Kampagne“ funktioniert: Jede Woche wird ein neues Modul verschickt, mit Erinnerungen, Übungen und schrittweisen Lernzielen.
Gamification für mehr Beteiligung
Vertrieb lebt vom Wettbewerb. Mach aus dem Training ein motivierendes Erlebnis: Vergib Punkte für absolvierte Module oder Quizze. Mit monatlichen Auszeichnungen oder Leaderboards wird Lernen zum Ansporn.
Fazit
Sales Enablement besteht längst nicht mehr nur aus Schulungen oder Produktfolien. Mit Account Engagement (Pardot) kannst du jeden Touchpoint im Enablement-Prozess automatisieren, personalisieren und optimieren – vom ersten Content-Kontakt bis zum Closing und darüber hinaus.
Du willst dein Alignment verbessern, deine Sales Cycle verkürzen oder den Übergabeprozess zwischen Marketing und Vertrieb auf ein neues Level heben? Melde dich bei uns – wir entwickeln gemeinsam deine Sales-Enablement-Strategie.